28. ¿Cómo reaccionar cuando la Competencia BAJA los Precios?

Elegir la estrategia de un negocio basándose en ser la opción más barata en el mercado no es la estrategia más inteligente. En este escenario bastaría con un competidor que pueda producir y vender su producto o servicio por incluso un euro menos y tu ventaja desaparecería instantáneamente.

Pongamos un ejemplo: En tu taller mecánico pones el precio por hora a 20€, ponemos al caso que este precio es el coste, pero como tu estrategia es la de ser el más económico crees que así vendrán todos los clientes a tu Taller. ¡Genial!

Pero, ¿qué pasaría si tu competencia es capaz de poner a 18€/h? pues que tu estrategia hace aguas por todos los sitios.

Como digo a todos mis clientes, no es inteligente ir al precio más bajo porque siempre habrá alguien capaz de bajar ese precio o ser mas económico. Evidentemente bajando la calidad, pero date cuenta del tipo de cliente que atraen las cosas baratas… Correcto! ese tipo de clientes son los que quieres para tu taller? ¡Clientes 100% infieles! porque normalmente este tipo de cliente que busca precio, siempre lo busca y si sale alguien mas económico te va a dar el salto.

¿Qué hacer si la competencia baja los precios?

1. Ignorar

La cantidad de ventas que arriesgamos es pequeña y no justifica que tomemos alguna acción.

2. Acomodarse

Acomodarse no es lo mismo que ignorar. Se trata de cambiar la estrategia para minimizar el impacto, por ejemplo: eliminar algún servicio con menores márgenes, alejarse de los segmentos más sensibles al precio, …

3. Atacar

Son muy raras estas situaciones y suelen ser porque la competencia tuvo un “error de cálculo”. En este caso se implementa la solución planeada cuidando siempre que se implemente eficazmente y midiendo los resultados.

4. Defender

La idea no es eliminar a la competencia, sino que entienda que la disminución de precios no le favorece y que tiene que evitarla en el futuro.

Para resolver una competencia de precios, la mejor forma es la estrategia de Indiana Jones. Indiana es consciente de su vulnerabilidad y no pretende ser ni el más fuerte ni el más duro, simplemente intenta ser el más listo, ¿recuerdas cómo se enfrentó a un hábil espadachín en el bazar? No luchó caballerosamente, simplemente le dio un disparo. Si Indiana no puede dominar a la competencia, huye para luchar otro día, cuando la suerte está más a favor.

Puntos para desarrollar la percepción

Usar las palabras correctas

  • Conoce bien tu producto o servicio: Conviértete en experto y no en vendedor. Al conocer bien tu servicio o producto puedes entender mejor el problema que le estas resolviendo a tu cliente y es allí donde te debes enfocar, el tener este conocimiento te da más confianza cuando le quieres ofrecer ese servicio o producto y te va a querer a ti como profesional y experto, no como a un vendedor o por ser más económico.
  • Conoce el lenguaje del cliente: Usa las palabras que él quiere oír. Conocer el lenguaje no es saber su mismo idioma, es conocer las palabras que usa el cliente para exponerle tu servicio. Muchas veces cometemos el error de ofrecer el producto con nuestro lenguaje técnico creado confusión y rechazo en el cliente porque no entiende la mitad de las cosas.

Crea una experiencia valiosa

  • La gente quiere ser tratada como personas. Además de usar las palabras correctas también debes ofrecerle una experiencia agradable al momento de obtener tu producto o servicio (atender personalmente al cliente, darle explicaciones, …)
  • Qué tu sitio Web sea usable. El diseño de tu web debe estar centrado en el usuario para que lo encuentre fácil.
  • Ofrece un extra. Además de tu servicio sorprende a tu cliente entregando algo extra de lo acordado o esperado, tu cliente lo va percibir como un extra especial.

Y la competencia?

  • Conoce la competencia – Mejora, deshecha, encuentra tu ventaja competitiva.
  • No compitas con precios – no todos son tus cliente. Tu percepción también es importante. No deberías perder energía ni tiempo compitiendo con los precios, enfócate en desarrollar la percepción hacia tus productos y por el contrario así poder aumentar los precios

Y bueno amigos esto es todo por hoy.

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Espero que te haya sido de utilidad. Si es así, te agradeceré eternamente una valoración de cinco estrellas en iTunes, en iVoox, YouTube y Spotify, Google Podcast pq hace que llegue a mas oyentes que les pueda interesar. 🙂  Así que Gracias por estar al otro lado, y nos escuchamos en 15 días a las 12:12 🙂 ¡FELIZ SEMANA!

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